Tổng giám đốc Woori Card Jung Won-jae: “Chúng tôi sẽ trở thành ‘chuẩn mực’ của ngành với ‘Card-ui-Jeongseok’”

[MoneyToday, phóng viên Joo Myung-ho] [[Chuyên mục khách mời MoneyToday] “Sẽ bảo đảm lượng thẻ phát hành để tăng lợi nhuận tài chính… tạo hiệu ứng cộng hưởng qua liên kết với Woori Bank”]

Chuyên mục khách mời MoneyToday – Phỏng vấn Tổng giám đốc Woori Card Jung Won-jae

“Xin chào. Tôi là Jung Won-jae của ‘Card-ui-Jeongseok’.”

Đó là câu Tổng giám đốc Woori Card Jung Won-jae thường nói khi lần đầu gặp và tự giới thiệu với mọi người. “Card-ui-Jeongseok” là sản phẩm mới ông đưa ra chỉ ba tháng sau khi nhận chức tổng giám đốc. Hiện loại tích điểm đã ra mắt, và tới đây các loại như giảm giá sẽ lần lượt ra mắt theo dạng một dòng sản phẩm.

Sản phẩm này mang tên “Jeongseok” (chuẩn mực) với nghĩa trung thành với những điều cơ bản của một chiếc thẻ, nhưng nội dung thì “phá cách”. Tỷ lệ tích điểm cơ bản 0,8% đã là cao, nhưng nếu thanh toán bằng dịch vụ thanh toán đơn giản ở một số ngành hàng nhất định thì tích tới 6% số tiền sử dụng. Đó là mức cao nhất ngành. Thiết kế cũng “phá cách”. Việc sử dụng tác phẩm của họa sĩ hội họa phương Đông trẻ Kim Hyun Jung tạo nên sự khác biệt thị giác rõ rệt so với các thẻ hiện có.

Hoài bão của Tổng giám đốc Jung trong năm nay là bán 2 triệu thẻ “Card-ui-Jeongseok”. Trên cơ sở đó, ông dự tính nâng thị phần của Woori Card từ mức 9% hiện nay lên trên 10%. Chúng tôi đã gặp ông Jung – người đang làm cả ngành thẻ căng mình bằng mục tiêu mạnh dạn ấy – để nghe về chiến lược và kế hoạch kinh doanh.

- Thành tích bán “Card-ui-Jeongseok” đến nay thế nào?

▷ Người ta nói một chiếc thẻ phát hành được 100.000 thẻ trong tháng đầu tiên là thẻ thành công, còn chúng tôi vượt 100.000 thẻ khi chưa đầy một tháng. Đặc biệt đáng khích lệ là tỷ lệ thành viên mới cao. Tôi đã tuyên bố trong năm nay chỉ riêng “Card-ui-Jeongseok” sẽ phát hành 2 triệu thẻ, và hiện mỗi ngày đạt gần 10.000 thẻ nên tôi cho rằng hoàn toàn có thể đạt được. Vì phạm vi quyền lợi rộng hơn và tỷ lệ tích điểm cao hơn các thẻ tín dụng hiện có, nên ngay cả các điểm giao dịch ngân hàng cũng nói “sản phẩm tốt nên bán dễ”.

- Có ý kiến thắc mắc rằng quyền lợi quá tốt thì liệu đây có phải thẻ lỗ?

▷ Hiện nay, nếu chỉ xét doanh thu phí thì thực tế thẻ nào cũng lỗ. Khi tỷ lệ phí đại lý thẻ liên tục giảm, phải xem bộ phận bán hàng tín dụng đã chuyển sang lỗ. Có điều, nếu phát hành nhiều thẻ và mọi người dùng nhiều thì việc sử dụng các dịch vụ tài chính như cho vay qua thẻ hay ứng tiền mặt sẽ tăng, và lợi nhuận phát sinh từ phần tài chính. Dù tỷ lệ khách hàng dùng dịch vụ tài chính thấp, nhưng nếu lượng thẻ phát hành nhiều thì số khách hàng dùng dịch vụ tài chính trên con số tuyệt đối sẽ mở rộng và lợi nhuận tăng lên. Chẳng hạn trong 1 triệu khách hàng mà 5% dùng dịch vụ tài chính thì là 50.000 người, nhưng nếu khách hàng tăng lên 2 triệu thì cũng 5% ấy sẽ là 100.000 người. Đó là lý do việc tăng thị phần để bảo đảm một nền khách hàng ở mức nhất định là quan trọng.

- Vì vậy ông mới nhấn mạnh mức thị phần trên 10%?

▷ Thị phần phải đạt tối thiểu 10% thì một công ty thẻ mới có thể tự tồn tại độc lập. Dưới mức đó thì lại phải quay vào ngân hàng. Phải đạt 10% thì mới có thể gom góp từng chút lợi mỏng để tạo ra mức lợi nhuận đủ tự lập, và mới có thể hợp tác với các ngành khác. Chẳng hạn, dù muốn hợp tác kiểu quy đổi điểm thì nếu số thẻ phát hành quá ít cũng không đàm phán được. Chẳng phải công ty thẻ có nhiều khách hàng thì hiệu ứng cộng hưởng khi hợp tác cũng lớn hơn hay sao?

- Cơ quan quản lý tài chính đang theo dõi kỹ xem các công ty thẻ có cạnh tranh quá mức hay không.

▷ Đúng là cơ quan quản lý tài chính đang yêu cầu kìm chế chi phí marketing quá mức. Bởi trong tình thế đã không thể sinh lợi từ bộ phận bán hàng tín dụng do giảm phí đại lý, việc mở rộng chi phí marketing sẽ dẫn đến cạnh tranh chảy máu. Thế nhưng, Woori Card chỉ trông như đang làm marketing nhiều vì “Card-ui-Jeongseok” trở thành tâm điểm, chứ thực tế chúng tôi không chi nhiều chi phí marketing hơn các công ty thẻ khác. Trái lại, tôi còn thấy rằng đến nay chúng tôi đã quá thụ động trong marketing.

- Điều ông tập trung nhất để tăng lượng thẻ phát hành là gì?

▷ Tuyên bố đầu tiên khi tôi nhận chức là củng cố quan hệ với Woori Bank. Woori Bank là kênh bán hàng quan trọng nhất của Woori Card, nhưng theo đánh giá của tôi thì lâu nay chúng tôi chưa tận dụng được đúng mức. Bản thân tôi khi còn làm kinh doanh ở Woori Bank cũng không nghĩ nhiều đến việc bán thẻ kèm theo. Vì vậy tôi nói với các lãnh đạo rằng dù không liên quan đến phần việc của mình cũng hãy ra các trung tâm kinh doanh của ngân hàng để trao đổi. Tôi yêu cầu mỗi lãnh đạo phụ trách và quản lý 5 trung tâm kinh doanh của Woori Bank. Một nửa lãnh đạo của Woori Card xuất thân từ Woori Bank. Chúng tôi có thể giải thích và nhờ rằng Woori Card có những điểm tốt như thế này, hãy bán giúp. Ngân hàng dạo này cũng xem việc tăng thu nhập ngoài lãi là nhiệm vụ chính, mà việc giành thêm thành viên thẻ mới chính là “con hiếu” giúp thu được thu nhập ngoài lãi. Hơn nữa, thẻ là một trong những sản phẩm quan trọng nhất để biến khách hàng của ngân hàng thành khách hàng giao dịch chính. Tôi nhấn mạnh điểm này nhiều đến mức giờ hễ sang ngân hàng mà hỏi “Chuẩn mực của kinh doanh là gì nhỉ?” thì họ tự trả lời luôn “Là bán thẻ ạ”.

- Nghe có vẻ là cách kinh doanh khá tấn công.

▷ Tôi không thích cách nói kinh doanh tấn công. Không phải tấn công, mà là mang tính chiến lược. Tôi không thể dung thứ việc vì tăng doanh số mà lợi nhuận giảm và quản trị rủi ro lỏng lẻo. Phải quản lý chặt chẽ khả năng sinh lời và rủi ro, đồng thời suy nghĩ phương pháp để bán được nhiều một cách chiến lược. Cần cách tiếp cận chiến lược đối với những phương án mở rộng bán hàng như vậy: cách tạo cộng hưởng với ngân hàng, cách để Woori Card được truyền miệng. Khi tôi nói sẽ nâng thị phần lên trên 10%, có nơi còn chỉ ra rằng mục tiêu quá cao, nhưng thị phần hồi tháng 1 là 8,1% thì giờ đã lên mức 9%. Tôi cho rằng chỉ cần trung thành hơn một chút với những điều cơ bản thì đây là mục tiêu khả thi mà không cần làm quá sức.

- Trung thành với những điều cơ bản nghĩa là thế nào?

▷ Trước hết sản phẩm thẻ phải tốt, và toàn bộ nhân viên phải triển khai công việc một cách triệt để từ vị thế của khách hàng. Việc gần đây tái cơ cấu tổ chức, đổi Phòng Thẩm định thành Phòng Hỗ trợ phát hành cũng là để nâng cao tinh thần dịch vụ hướng tới khách hàng trong công việc phát hành thẻ. Mục tiêu của tôi là qua đó xác lập một văn hóa doanh nghiệp hướng kinh doanh, tạo nên một công ty mà công ty và toàn thể nhân viên cùng tăng trưởng.

- Mục tiêu lợi nhuận ròng năm nay thì sao?

▷ Nếu tính đến việc mở rộng phạm vi đại lý nhỏ và vừa từ tháng 8 năm ngoái cùng việc giảm phí đối với các đại lý có nhiều giao dịch giá trị nhỏ từ tháng 7 tới, thì đúng là lợi nhuận ròng năm nay sẽ giảm so với năm ngoái. Dù vậy, chúng tôi đặt mục tiêu tăng lợi nhuận ròng khoảng 16 tỷ won so với năm trước. Đây là lần đầu tôi làm công việc của một công ty thẻ. Người ta nói phí liên tục giảm nên khó khăn, nhưng tôi nói rằng tôi không biết chuyện quá khứ, chỗ này lúc này là một khởi đầu mới. Vì bây giờ là bắt đầu nên nhìn về tương lai mà lên kế hoạch tăng trưởng là điều đương nhiên. Hơn nữa, Woori Card hầu như chưa làm cho vay trả góp mua xe hay cho thuê tài chính nên quy mô còn nhỏ, nhưng chỉ cần làm một chút thì tỷ lệ tăng trưởng rất cao, nên vẫn còn chỗ để tăng lợi nhuận.

- Thế nhưng cho vay trả góp mua xe hay cho thuê tài chính cũng cạnh tranh khốc liệt.

▷ Chúng tôi còn chưa đến mức cạnh tranh, chỉ đang cố làm cho cái cơ nghiệp nhỏ lớn thêm một chút để sinh lợi. Về cho vay trả góp mua xe, hiện chúng tôi chỉ làm với xe mới, và đang chuẩn bị tiến vào cả thị trường xe cũ. Là một công ty thẻ chuyên ngành vừa tròn 5 năm thành lập, việc xây dựng một danh mục lợi nhuận đa dạng là quan trọng trên quan điểm dài hạn, nên chúng tôi luôn để tâm đến việc tiến vào thị trường mới.

- Các công ty thẻ khác hẳn sẽ phải căng mình.

▷ Tình hình của các công ty thẻ ở nhóm trên và Woori Card khác nhau. Trong tình thế bán hàng tín dụng đã chuyển sang lỗ do giảm phí đại lý, nếu Woori Card không mở rộng nền khách hàng để tăng lợi nhuận dù chỉ là lợi mỏng thì chỉ còn cách cắt giảm nhân sự. Giảm nhân sự thì việc ứng phó với công nghệ số trở nên khó, sức kinh doanh càng co lại, thị phần càng giảm và lợi nhuận càng ít. Đúng là sa vào vũng lầy của cái vòng luẩn quẩn. Để Woori Card sống được thì phải bám chặt vào việc mở rộng nền khách hàng và tăng trưởng lợi nhuận. Phải có khách hàng ở mức nào đó thì mới làm được dịch vụ tài chính, mới làm cho vay trả góp mua xe hay cho thuê tài chính, mới gắn thêm các ngành khác để sinh lợi.

- Công ty đã tiến vào Myanmar bằng hoạt động cho vay nhỏ (microfinance).

▷ Chúng tôi dự kiến hoạt động ở Myanmar sẽ vượt điểm hòa vốn từ năm nay. Về việc ra nước ngoài, dù thành công hay không, chúng tôi muốn làm theo cách tích lũy kinh nghiệm. Nhưng cũng không nên để một công ty nhỏ như Woori Card lao vào khai phá một thị trường chưa biết rồi thất bại. Ở Đông Nam Á, Woori Bank đã hiện diện nhiều, nên nếu ngân hàng đề nghị thì chúng tôi muốn cùng vào để thử làm kinh doanh thẻ. Hiện chúng tôi đang kinh doanh thẻ thông qua Woori Bank đã được cấp phép lập pháp nhân tại Việt Nam. Ở châu Á, chúng tôi đánh giá Việt Nam, Myanmar, Campuchia và thêm Ấn Độ là những nơi khá phù hợp để làm kinh doanh thẻ. Ở Philippines thì Woori Bank đã có mặt, và chúng tôi đang cử nhân viên đi công tác khoảng 5 tháng để khảo sát xem có đáng làm kinh doanh thẻ hay không.

- “Card-ui-Jeongseok” còn gây chú ý là chiếc thẻ đầu tiên sử dụng hội họa phương Đông.

▷ Tôi rất quan tâm đến thiết kế. Tôi cho rằng nội dung tốt đến đâu thì hình thức đựng nội dung ấy cũng phải duyên dáng và tinh tế đến đó. Tôi muốn làm ra chiếc thẻ mà khi rút ra khỏi ví, người ta thỉnh thoảng lại chú ý vì thấy đẹp, và rồi tôi nảy ra ý nghĩ hãy thử dùng hình ảnh Hàn Quốc – điều chưa từng được thử trên thẻ. Từ phòng làm việc của tôi có thể nhìn thấy cung điện cổ, và đây là ý tưởng nảy ra khi nhìn những người mặc hanbok ở đó. Nhờ vậy tôi được giới thiệu với họa sĩ Kim Hyun Jung. Tới đây, toàn bộ dòng “Card-ui-Jeongseok” sẽ dùng tác phẩm của họa sĩ Kim Hyun Jung để tạo sự thống nhất.

Phóng viên Joo Myung-ho serene84@mt.co.kr

Người viết — Reporter Joo Myeong-ho (serene84@mt.co.kr)