Woori-Card-Chef Jung Won-jae: „Mit ‚Kadeui Jeongseok‘ werde ich zum Vorbild der Branche“

[Money Today, Reporter Joo Myeong-ho] [[Money Today Gast-Interview] „Wir wollen die Ausgabemenge sichern, um die Finanzerträge zu steigern … Synergien durch die Verbindung mit der Woori Bank schaffen“]

Money Today Gast-Interview mit Woori-Card-Präsident Jung Won-jae

„Guten Tag. Ich bin Jung Won-jae, der Mann von ‚Kadeui Jeongseok‘.“

So stellt sich Woori-Card-Präsident Jung Won-jae Menschen vor, die er zum ersten Mal trifft. „Kadeui Jeongseok“ ist das neue Produkt, das er drei Monate nach seinem Amtsantritt als Präsident auf den Markt brachte. Bislang ist die Punkte-Variante erschienen, künftig sollen weitere Varianten wie eine Rabatt-Version als Serie folgen.

Der Name „Jeongseok“ bedeutet, dass das Produkt den Grundprinzipien einer Karte treu bleibt – inhaltlich ist es jedoch „außergewöhnlich“. Der Basissatz für die Punktegutschrift liegt mit 0,8 % bereits hoch, doch wer in bestimmten Branchen mit Simple-Payment-Diensten bezahlt, erhält bis zu 6 % des Ausgabebetrags zurück – branchenweit die Spitzenposition. Auch das Design ist „außergewöhnlich“: Durch die Verwendung von Werken der jungen Malerin für ostasiatische Malerei, Kim Hyun Jung, hebt sich die Karte visuell deutlich von bisherigen Karten ab.

Präsident Jeong strebt dieses Jahr den Verkauf von zwei Millionen „Kadeui Jeongseok“-Karten an. Darauf aufbauend plant er, den Marktanteil von Woori Card von derzeit 9 % auf über 10 % zu steigern. Wir trafen Präsident Jeong, der mit seinem kühnen Ziel die gesamte Kartenbranche in Aufregung versetzt, um mehr über seine Geschäftsstrategie und Pläne zu erfahren.

– Wie sehen die bisherigen Verkaufszahlen von „Kadeui Jeongseok“ aus?

▷ Eine Karte gilt als erfolgreich, wenn im ersten Monat nach der Einführung 100.000 Stück ausgegeben werden – wir haben diese Marke bereits vor Ablauf eines Monats überschritten. Besonders ermutigend ist der hohe Anteil an Neukunden. Ich hatte angekündigt, allein von „Kadeui Jeongseok“ dieses Jahr zwei Millionen Karten auszugeben, und da wir derzeit fast 10.000 Karten pro Tag ausstellen, halte ich das Ziel für gut erreichbar. Da der Leistungsumfang größer und die Punkterückvergütung höher ist als bei herkömmlichen Kreditkarten, heißt es auch in den Bankfilialen: ‚Das Produkt ist so gut, dass es sich leicht verkauft.‘

– Es gibt Zweifel, ob die Karte angesichts der großzügigen Vorteile nicht defizitär ist.

▷ Betrachtet man derzeit nur die Provisionserträge, ist praktisch jede Karte defizitär. Durch die kontinuierlich sinkenden Händlergebühren muss man den Bereich Kreditverkauf inzwischen als defizitär betrachten. Wenn jedoch viele Karten ausgegeben und stark genutzt werden, steigt die Nutzung von Finanzprodukten wie Kartendarlehen und Bargeldservices, wodurch im Finanzgeschäft Gewinne entstehen. Auch wenn der Anteil der Kunden, die Finanzdienstleistungen nutzen, gering ist, führt eine hohe Kartenausgabemenge zu einer größeren absoluten Zahl an Finanznutzern und damit zu höheren Gewinnen. Nutzen beispielsweise 5 % von einer Million Kunden Finanzdienstleistungen, sind das 50.000 Personen; steigt die Kundenzahl auf zwei Millionen, sind es bei gleichbleibenden 5 % bereits 100.000 Personen. Deshalb ist es so wichtig, durch einen höheren Marktanteil eine ausreichende Kundenbasis zu sichern.

– Betonen Sie deshalb einen Marktanteil von über 10 %?

▷ Ein Marktanteil von mindestens 10 % ist notwendig, damit ein Kartenunternehmen eigenständig überleben kann. Darunter müsste man wieder in die Bank eingegliedert werden. Erst ab 10 % lässt sich, wenn auch mit geringer Marge, ein für die Eigenständigkeit ausreichender Ertrag erwirtschaften, und erst dann sind auch Kooperationen mit anderen Branchen möglich. Selbst für eine Partnerschaft wie den Austausch von Bonuspunkten lässt sich bei zu geringer Kartenzahl kaum verhandeln. Ein Kartenunternehmen mit vielen Kunden erzielt bei Kooperationen naturgemäß größere Synergien.

– Die Finanzaufsicht beobachtet aufmerksam, ob es zu einem übermäßigen Wettbewerb zwischen den Kartenunternehmen kommt.

▷ Es stimmt, dass die Finanzaufsicht übermäßige Marketingausgaben zu bremsen versucht. Da im Bereich Kreditverkauf durch die gesenkten Händlergebühren ohnehin keine Gewinne mehr möglich sind, würde eine Ausweitung der Marketingausgaben zu einem ruinösen Wettbewerb führen. Da „Kadeui Jeongseok“ jedoch für Gesprächsstoff sorgt, wirkt es nur so, als würde Woori Card besonders viel Marketing betreiben – tatsächlich geben wir im Vergleich zu anderen Kartenunternehmen nicht mehr für Marketing aus. Ich würde sogar sagen, wir waren bislang eher zu zurückhaltend im Marketing.

– Worauf legen Sie den größten Fokus, um die Kartenausgabe zu steigern?

▷ Mein erstes Anliegen nach Amtsantritt war die Stärkung der Beziehung zur Woori Bank. Die Woori Bank ist der wichtigste Vertriebskanal von Woori Card, wurde meiner Einschätzung nach aber bisher nicht richtig genutzt. Selbst ich habe, als ich noch im Vertrieb der Woori Bank tätig war, kaum an den kombinierten Verkauf von Karten gedacht. Deshalb weise ich die Führungskräfte an, unabhängig von ihrem eigentlichen Aufgabenbereich in die Vertriebszentren der Bank zu gehen und dort den Austausch zu suchen. Jede Führungskraft betreut jeweils fünf Vertriebszentren der Woori Bank. Die Hälfte der Führungskräfte von Woori Card kommt ursprünglich von der Woori Bank. So können wir erklären, welche Vorzüge Woori Card bietet, und darum bitten, das Produkt gut zu verkaufen. Auch für die Bank ist die Steigerung der Provisionserträge derzeit eine zentrale Aufgabe, und die Gewinnung neuer Kartenkunden trägt maßgeblich dazu bei. Zudem ist die Karte eines der wichtigsten Produkte, um Bankkunden zu Hauptkunden zu machen. Ich betone diesen Punkt so oft, dass man mir in der Bank inzwischen von selbst antwortet, wenn ich frage: „Was ist der Grundstandard des Vertriebs?“ – „Karten verkaufen.“

– Das klingt nach einem ziemlich aggressiven Vertrieb.

▷ Ich mag das Wort „aggressiv“ im Vertrieb nicht. Es ist nicht aggressiv, sondern strategisch. Ich kann es nicht hinnehmen, dass durch mehr Vertrieb die Gewinne sinken und das Risikomanagement nachlässiger wird. Rentabilität und Risiko müssen konsequent gesteuert werden, während man zugleich strategisch überlegt, wie man mehr verkaufen kann. Es braucht einen strategischen Ansatz, um Synergien mit der Bank zu erzeugen, positive Mundpropaganda für Woori Card zu fördern und so den Absatz auszuweiten. Manche kritisieren, dass das Ziel eines Marktanteils von über 10 % zu ehrgeizig sei, doch der Anteil, der im Januar noch bei 8,1 % lag, ist inzwischen bereits auf rund 9 % gestiegen. Ich halte das Ziel für erreichbar, ohne dass wir uns überfordern müssten, wenn wir uns nur ein wenig konsequenter an die Grundlagen halten.

– Was bedeutet es für Sie, sich an die Grundlagen zu halten?

▷ Zunächst muss das Kartenprodukt selbst gut sein, und alle Mitarbeiter müssen ihre Arbeit konsequent aus Sicht der Kunden angehen. Die kürzliche Umbenennung der Prüfabteilung in „Abteilung für Ausgabeunterstützung“ im Rahmen der Umstrukturierung diente ebenfalls dazu, den Servicegedanken gegenüber den Kunden im Ausgabeprozess der Karten zu stärken. Ziel ist es, dadurch eine vertriebsorientierte Unternehmenskultur zu etablieren und ein Unternehmen zu schaffen, in dem Firma und Mitarbeiter gemeinsam wachsen können.

– Wie sieht Ihr Gewinnziel für dieses Jahr aus?

▷ Angesichts der Ausweitung der Kategorie kleiner und mittlerer Vertragspartner im August vergangenen Jahres sowie der ab Juli geplanten Senkung der Gebühren für Vertragspartner mit vielen Kleinbeträgen ist es folgerichtig, dass der Nettogewinn in diesem Jahr gegenüber dem Vorjahr sinkt. Dennoch haben wir uns zum Ziel gesetzt, den Nettogewinn im Vergleich zum Vorjahr um rund 16 Milliarden Won zu steigern. Für mich ist dies das erste Mal, dass ich im Kartengeschäft tätig bin. Es heißt zwar, die sinkenden Gebühren machten das Geschäft schwierig, doch ich sage: Was in der Vergangenheit war, weiß ich nicht, aber jetzt beginnt hier ein Neuanfang. Da dies erst der Anfang ist, ist es nur natürlich, mit Blick auf die Zukunft Wachstum zu planen. Zudem betreibt Woori Card kaum Auto-Ratenfinanzierung oder Leasing, sodass der Umfang zwar gering ist, aber gerade deshalb schon geringe Ausweitungen zu sehr hohen Wachstumsraten führen können – hier besteht Spielraum für Gewinnsteigerungen.

– Aber auch bei Auto-Ratenfinanzierung und Leasing herrscht harter Wettbewerb.

▷ Wir sind noch nicht in einer Position, in der wir wirklich konkurrieren – wir versuchen lediglich, unser kleines Geschäft ein wenig auszubauen, um Gewinne zu erzielen. Bei der Auto-Ratenfinanzierung beschränken wir uns bislang auf Neuwagen, bereiten aber auch den Einstieg in den Gebrauchtwagenmarkt vor. Da wir als reines Kartenunternehmen inzwischen fünf Jahre bestehen, ist der Aufbau eines diversifizierten Ertragsportfolios langfristig wichtig, weshalb wir den Einstieg in neue Märkte stets im Blick behalten.

– Das dürfte andere Kartenunternehmen nervös machen.

▷ Die Situation von Woori Card unterscheidet sich von der der führenden Kartenunternehmen. Da der Kreditverkauf bei Woori Card durch die gesenkten Händlergebühren bereits defizitär geworden ist, bleibt uns, wenn wir nicht durch eine breitere Kundenbasis zumindest geringe Gewinne erzielen können, letztlich nur der Personalabbau. Weniger Personal erschwert jedoch die Anpassung an digitale Technologien, schwächt die Vertriebskraft weiter, lässt den Marktanteil weiter sinken und mindert die Gewinne zusätzlich – ein regelrechter Teufelskreis. Damit Woori Card überlebt, müssen wir uns mit aller Kraft auf die Ausweitung der Kundenbasis und das Gewinnwachstum konzentrieren. Nur mit einer ausreichenden Kundenzahl lassen sich Finanzdienstleistungen, Auto-Ratenfinanzierung oder Leasing anbieten und weitere Geschäftsfelder gewinnbringend erschließen.

– Sie sind in Myanmar mit einem Mikrofinanzgeschäft aktiv.

▷ Wir erwarten, dass das Myanmar-Geschäft dieses Jahr die Gewinnschwelle überschreitet. Unser Ziel bei Auslandsengagements ist es, unabhängig vom Erfolg, Erfahrungen zu sammeln. Dennoch wäre es nicht ratsam, dass ein kleines Unternehmen wie Woori Card unbekannte Märkte erschließt und dabei scheitert. In Südostasien ist die Woori Bank bereits stark vertreten, sodass wir auf Anfrage der Bank gemeinsam einsteigen und dort das Kartengeschäft ausprobieren möchten. Derzeit betreiben wir das Kartengeschäft über die Woori Bank, die in Vietnam eine Bankgenehmigung erhalten hat. In Asien halten wir neben Vietnam, Myanmar und Kambodscha auch Indien für einen geeigneten Standort für das Kartengeschäft. Auf den Philippinen, wo die Woori Bank ebenfalls vertreten ist, untersuchen wir derzeit mit einem für rund fünf Monate entsandten Mitarbeiter, ob sich dort ein Kartengeschäft lohnt.

– „Kadeui Jeongseok“ sorgt auch als erste Karte mit ostasiatischer Malerei für Aufsehen.

▷ Ich interessiere mich sehr für Design. Ich bin der Meinung, dass die Form, in der ein guter Inhalt präsentiert wird, ebenso elegant und raffiniert sein sollte wie der Inhalt selbst. Ich wollte eine Karte schaffen, die auffällt, wenn man sie aus dem Portemonnaie zieht, weil sie einfach schön ist – und dabei kam mir die Idee, ein koreanisches Bildmotiv zu verwenden, das bei Karten noch nie zum Einsatz gekommen war. Von meinem Büro aus sehe ich einen alten Palast, und der Anblick von Menschen in Hanbok dort brachte mich auf die Idee. So wurde mir Malerin Kim Hyun Jung vorgestellt. Künftig sollen alle Karten der Serie „Kadeui Jeongseok“ Werke von Kim Hyun Jung verwenden, um eine einheitliche Linie zu wahren.

Reporter Joo Myeong-ho, serene84@mt.co.kr