友利信用卡总裁郑元载：”要以’信用卡的正道’成为业界标准”

[Money Today 记者 朱明镐] [[Money Today 特别专访] "确保发卡量以增加金融收益……通过与友利银行的联动创造协同效应"]

Money Today特别专访 友利信用卡总裁郑元载专访

"大家好，我是'信用卡的正道'的郑元载。"

这是友利信用卡总裁郑元载与人初次见面时常用的自我介绍。'信用卡的正道'是他就任总裁三个月后推出的新产品。目前已推出积分型，未来还将陆续推出优惠型等系列产品。

这款产品虽名为'正道'，寓意忠于信用卡的基本功能，但内容却相当'出格'。基本积分率高达0.8%，若在特定行业使用简单支付结算，最高可积累消费金额的6%，为业界最高水平。设计也很'出格'——采用年轻东洋画家金炫廷的作品，使其在视觉上与既有卡片形成明显区别。

郑总裁今年的目标是销售200万张'信用卡的正道'。以此为基础，计划将友利信用卡的市场占有率从目前的9%提升至10%以上。我们采访了以大胆目标令信用卡业界紧张的郑总裁，听取了他的经营战略与计划。

——目前为止'信用卡的正道'的销售业绩如何？

▷据说首月发卡量达到10万张即可称为成功的信用卡，而我们不到一个月就突破了10万张。尤其令人振奋的是新会员比例很高。我们曾公开表示今年仅'信用卡的正道'就要发行200万张，目前几乎每天发行近1万张，我认为完全可以实现。银行网点也反馈说，由于优惠范围比现有信用卡更广、积分率更高，产品好卖。

——有人质疑优惠力度太大，是否为亏损卡？

▷目前所有信用卡若单看手续费收入，实际上都是亏损的。随着信用卡加盟店手续费率持续下降，信用销售部门可以说已转为亏损。但只要多发卡、让更多人使用，信用贷款和现金服务等金融业务的使用量就会增加，从而在金融业务上产生利润。即便使用金融服务的客户比例不高，只要发卡量大，实际使用金融服务的客户绝对数量就会扩大，利润随之增加。比如100万名客户中有5%使用金融服务，就是5万人；若客户增至200万，同样5%就变成10万人。这就是为什么扩大市场占有率、确保一定客户基础十分重要。

——所以才强调10%以上的市场占有率？

▷市场占有率至少要达到10%，信用卡公司才能独立生存。低于这个水平就得重新并入银行。至少要达到10%，才能积少成多获得可自立的收益，也才能与其他行业开展合作。比如想做积分兑换之类的合作，如果发卡量太少，根本谈不成。客户数量多的信用卡公司，合作产生的协同效应自然也更大，不是吗？

——金融监管部门正密切关注信用卡公司间的过度竞争问题。

▷监管部门确实在抑制过度的营销费用。由于加盟店手续费下调，信用销售部门已经无法盈利，若再扩大营销费用，将导致恶性消耗竞争。不过，友利信用卡是因为'信用卡的正道'成为话题，看起来营销投入很大，实际与其他信用卡公司相比，我们的营销费用并不算多。甚至可以说，到目前为止我们在营销方面一直过于消极。

——为增加发卡量，目前最关注的是什么？

▷我就任时的第一句话就是要加强与友利银行的关系。友利银行是友利信用卡最重要的销售渠道，但我认为此前并未被充分利用。就连我自己在友利银行做营业时，也很少考虑信用卡的联动销售。所以我要求高管们不论本职工作如何，都要走出去与银行营业本部沟通。我要求每位高管负责管理5个友利银行营业本部。友利信用卡的高管中有一半出身友利银行。凭借这样的优势，我们可以向他们说明并拜托对方多多销售。如今银行也把提升非利息收益作为主要课题，而吸纳新的信用卡会员正是获得非利息收益的有效途径。信用卡也是让银行客户'主办银行化'最重要的产品之一。我如此反复强调，以至于现在去银行问'营业的正道是什么'，对方都会不假思索地回答"卖信用卡"。

——听起来是相当积极进取的营销方式。

▷我不喜欢'积极进取的营销'这种说法。这不是进取，而是战略性的。若为扩大营业而牺牲利润、放松风险管理，是我无法接受的。必须在扎实管理收益性与风险的同时，思考如何战略性地多销售。需要战略性思考如何与银行产生协同效应，如何让友利信用卡通过口碑传播。有人指出我们提出10%以上市场占有率的目标定得过高，但今年1月我们的占有率还是8.1%，如今已经上升到9%左右。我认为只要在基本功上再多下点功夫，这是一个无需勉强、完全可以实现的目标。

——所谓"忠于基本"具体指什么？

▷首先信用卡产品本身要好，所有员工都必须彻底站在客户的立场上开展工作。此次组织改编中将审查部改为发卡支援部，也是为了在发卡业务中提升对客户服务的意识。希望通过这些努力确立以营销为导向的企业文化，打造公司与员工共同成长的企业。

——今年的净利润目标是多少？

▷考虑到去年8月扩大的小微加盟店范围，以及即将于今年7月实施的小额多笔加盟店手续费下调，今年净利润理应比去年有所下降。尽管如此，我们仍将目标定为净利润同比增加约160亿韩元。这是我第一次从事信用卡业务。大家都说手续费持续走低、经营困难，但过去的事我不了解，我认为此时此地就是新的起点。既然是起点，理所当然要着眼未来规划增长。此外，友利信用卡几乎没有开展汽车分期或租赁业务，规模虽小，但哪怕稍微开展一些，增长率也会非常高，仍有增加利润的空间。

——但汽车分期与租赁领域竞争也很激烈。

▷我们还谈不上参与竞争，只是想把这块小业务再做大一点，争取盈利。目前汽车分期只涉及新车，正在筹备进军二手车市场。作为成立五年的专业信用卡公司，从长远角度看，构建多元化的收益组合十分重要，因此我们始终将进军新市场纳入考量。

——其他信用卡公司恐怕要紧张了。

▷友利信用卡与头部信用卡公司的处境不同。在加盟店手续费下调导致信用销售转为亏损的情况下，友利信用卡若不能扩大客户基础、哪怕薄利也要增加利润，唯一的办法就是裁员。裁员会导致数字技术应对能力下降，营销力进一步萎缩，市场占有率进一步下滑，利润进一步减少，陷入恶性循环。友利信用卡要生存下去，就必须押注于扩大客户基础与增长利润。只有拥有一定的客户规模，才能开展金融服务，才能做汽车分期或租赁，附加其他业务产生利润。

——贵司还以小额信贷业务（微型金融）进军缅甸。

▷预计缅甸业务今年起将实现盈亏平衡。无论成功与否，我们都将海外扩张视为积累经验的过程。当然，像友利信用卡这样的小公司若贸然闯入陌生的未知市场并失败，也并不可取。东南亚地区友利银行已有较多布局，若银行提出需求，我们会共同进入，尝试开展信用卡业务。目前我们通过在越南获得法人牌照的友利银行开展信用卡营销。在亚洲，我们判断越南、缅甸、柬埔寨，以及印度，是较为适合开展信用卡业务的地区。菲律宾方面友利银行已有布局，我们目前派员工出差约五个月，调查是否适合开展信用卡业务。

——"信用卡的正道"也因是首张采用东洋画的信用卡而备受关注。

▷我对设计很感兴趣。我认为内容好的同时，承载内容的形式也应该优雅精致。我一直想做一张从钱包里拿出来就让人眼前一亮的卡片，于是想到信用卡领域从未尝试过的韩国意象，不如就用上。我的办公室能看到古宫，看到那里穿韩服的人们，便有了这个想法。因此结识了金炫廷作家。今后'信用卡的正道'系列都将统一采用金炫廷作家的作品，以保持设计的一致性。

记者 朱明镐 serene84@mt.co.kr

作者 — Joo Myeong-ho 记者 (serene84@mt.co.kr)