Presiden Direktur Woori Card Jeong Won-jae: “Dengan ‘Kartu Jeongseok’, Kami Akan Menjadi ‘Jeongseok’ Industri”

[Money Today, reporter Joo Myung-ho] [[Kursi Tamu Money Today] "Kami akan menambah laba keuangan dengan mengamankan volume penerbitan… Menciptakan efek sinergi melalui keterkaitan dengan Woori Bank"]

Kursi Tamu Money Today: Wawancara dengan Presiden Direktur Woori Card Jeong Won-jae

"Selamat siang. Saya Jeong Won-jae, 'Kartu Jeongseok'."

Itulah kalimat yang diucapkan Presiden Direktur Woori Card Jeong Won-jae saat pertama kali bertemu orang dan memperkenalkan dirinya. 'Kartu Jeongseok' adalah produk baru yang ia keluarkan hanya tiga bulan setelah dilantik sebagai presiden direktur. Saat ini jenis poin telah hadir, dan ke depan jenis diskon dan lainnya akan berturut-turut keluar sebagai satu seri.

Produk ini disebut 'Jeongseok' (standar baku) dalam arti setia pada hal-hal mendasar sebuah kartu, tetapi isinya justru 'terobosan'. Tingkat akumulasi poin dasarnya tinggi, yakni 0,8%, tetapi jika bertransaksi dengan layanan pembayaran praktis di sektor usaha tertentu, akumulasinya mencapai 6% dari nilai penggunaan. Ini yang tertinggi di industri. Desainnya pun 'terobosan'. Dengan memanfaatkan karya seniman lukisan Timur muda Kim Hyun Jung, pembeda visualnya dari kartu-kartu yang sudah ada sangat jelas.

Ambisi Presiden Direktur Jeong tahun ini adalah menjual 2 juta lembar 'Kartu Jeongseok'. Berdasarkan itu, rancangannya adalah menaikkan pangsa pasar Woori Card dari 9% saat ini ke kisaran 10%. Kami menemui Presiden Direktur Jeong, yang membuat industri kartu menjadi tegang dengan targetnya yang berani, untuk mendengar strategi dan rencana bisnisnya.

-Bagaimana kinerja penjualan 'Kartu Jeongseok' sampai sekarang?

▷Biasanya sebuah kartu disebut sukses jika diterbitkan 100 ribu lembar pada bulan pertama peluncuran, tetapi kami melewati 100 ribu lembar dalam waktu kurang dari sebulan. Yang terutama menggembirakan adalah tingginya proporsi anggota baru. Kami menyatakan secara terbuka akan menerbitkan 2 juta lembar 'Kartu Jeongseok' saja tahun ini, dan karena hampir 10 ribu lembar tercetak setiap hari, saya menilai target itu sangat mungkin tercapai. Cakupan manfaatnya lebih luas dan tingkat akumulasi poinnya lebih tinggi daripada kartu kredit yang sudah ada, sehingga di kantor cabang bank pun dikatakan, 'produknya bagus sehingga mudah dijual'.

-Ada keraguan bahwa manfaatnya terlalu bagus sehingga kartu ini merugi.

▷Saat ini, jika hanya melihat pendapatan komisi, sebenarnya semua kartu merugi. Seiring terus turunnya tarif komisi merchant kartu, sektor penjualan kredit harus dianggap telah berbalik merugi. Namun, jika kartu diterbitkan banyak dan digunakan banyak orang, penggunaan layanan keuangan seperti pinjaman kartu dan layanan tunai bertambah sehingga laba muncul dari sisi keuangan. Meskipun rasio pelanggan yang menggunakan layanan keuangan rendah, jika volume penerbitan kartunya besar, jumlah absolut pelanggan pengguna layanan keuangan meluas sehingga laba bertambah. Misalnya, jika 5% dari 1 juta pelanggan menggunakan layanan keuangan, jumlahnya 50 ribu orang; tetapi jika pelanggan bertambah menjadi 2 juta orang, dengan 5% yang sama jumlahnya menjadi 100 ribu orang. Itulah sebabnya menaikkan pangsa pasar dan mengamankan basis pelanggan dalam jumlah tertentu itu penting.

-Apakah karena itu Anda menekankan pangsa pasar di kisaran 10%?

▷Pangsa pasar harus minimal 10% agar bertahan secara mandiri sebagai perusahaan kartu dimungkinkan. Di bawah itu, kami harus kembali masuk ke bank. Baru pada 10% kami bisa mengumpulkan laba meski tipis dan menghasilkan pendapatan yang cukup untuk mandiri, serta bisa berkolaborasi dengan sektor usaha lain. Misalnya, meskipun ingin bermitra dalam hal seperti pertukaran poin, jika jumlah penerbitan kartu terlalu sedikit, negosiasinya tidak berjalan. Bukankah perusahaan kartu dengan jumlah pelanggan banyak juga memiliki sinergi kolaborasi yang lebih besar?

-Otoritas keuangan mencermati ada atau tidaknya persaingan berlebihan antarperusahaan kartu.

▷Benar bahwa otoritas keuangan meminta pengendalian biaya pemasaran yang berlebihan. Sebab, dalam situasi ketika laba sudah tidak dapat dihasilkan dari sektor penjualan kredit akibat penurunan komisi merchant, perluasan biaya pemasaran akan berujung pada persaingan yang menguras darah. Namun, Woori Card hanya tampak banyak berpemasaran karena 'Kartu Jeongseok' menjadi bahan perbincangan; sebenarnya kami tidak menghabiskan biaya pemasaran yang besar dibandingkan perusahaan kartu lain. Sebaliknya, saya bahkan merasa bahwa sampai sekarang kami terlalu pasif dalam pemasaran.

-Apa yang paling menjadi fokus untuk meningkatkan penerbitan kartu?

▷Pernyataan pertama saya saat dilantik adalah penguatan hubungan dengan Woori Bank. Woori Bank adalah kanal penjualan terpenting bagi Woori Card, tetapi penilaian saya adalah selama ini kanal itu tidak dimanfaatkan dengan semestinya. Saya sendiri pun, ketika berjualan di Woori Bank, tidak banyak memikirkan penjualan kartu secara terkait. Karena itu saya meminta para direktur untuk keluar ke kantor pusat penjualan bank dan berkomunikasi, tanpa memandang bidang tugasnya. Saya meminta agar setiap direktur menangani dan mengelola lima kantor pusat penjualan Woori Bank. Separuh direktur Woori Card berasal dari Woori Bank. Kami dapat menjelaskan dan meminta, 'Woori Card punya kelebihan seperti ini, tolong jual dengan baik.' Bank pun belakangan ini memiliki tugas utama meningkatkan pendapatan nonbunga, dan mengamankan anggota kartu baru sangat berjasa dalam memperoleh pendapatan nonbunga. Selain itu, kartu adalah salah satu produk terpenting untuk menjadikan pelanggan bank sebagai pelanggan transaksi utama. Karena saya begitu menekankan hal ini, sekarang jika saya ke bank dan bertanya, "Apa jeongseok (standar baku) penjualan?", mereka dengan sendirinya menjawab, "Menjual kartu."

-Ini terdengar sebagai penjualan yang cukup agresif.

▷Saya tidak suka istilah penjualan agresif. Bukan agresif, melainkan strategis. Saya tidak dapat menerima jika laba menyusut dan pengelolaan risiko menjadi longgar karena berupaya meningkatkan penjualan. Profitabilitas dan risiko harus dikelola dengan cermat, sementara kita harus memikirkan cara untuk menjual banyak secara strategis. Diperlukan pendekatan strategis terhadap upaya perluasan penjualan semacam itu: cara menciptakan sinergi dengan bank, cara agar Woori Card menjadi buah bibir. Karena kami menyatakan akan menaikkan pangsa pasar ke kisaran 10%, sebagian pihak menilai target itu terlalu tinggi, tetapi pangsa yang pada Januari lalu sebesar 8,1% kini sudah naik ke tingkat 9%. Saya menilai bahwa dengan sedikit lebih setia pada hal-hal mendasar pun, target itu dapat dicapai tanpa memaksakan diri.

-Apa arti setia pada hal-hal mendasar?

▷Pertama-tama produk kartunya harus bagus, dan semua karyawan harus menjalankan tugas sepenuhnya dari sudut pandang pelanggan. Baru-baru ini, melalui penataan organisasi, kami mengubah divisi penilaian menjadi divisi dukungan penerbitan, juga untuk meningkatkan pola pikir layanan kepada pelanggan dalam pekerjaan penerbitan kartu. Melalui hal itu, target kami adalah memantapkan budaya perusahaan yang berorientasi penjualan sehingga tercipta perusahaan tempat perusahaan beserta pimpinan dan karyawannya dapat tumbuh bersama.

-Bagaimana target laba bersih tahun ini?

▷Dengan mempertimbangkan perluasan cakupan merchant sangat kecil dan kecil-menengah pada Agustus tahun lalu serta penurunan komisi bagi merchant bertransaksi kecil bernilai rendah pada Juli mendatang, laba bersih tahun ini memang semestinya lebih kecil daripada tahun lalu. Meskipun demikian, kami menetapkan target menambah laba bersih sekitar 16 miliar won dibandingkan tahun sebelumnya. Ini kali pertama saya bekerja di bidang perusahaan kartu. Dikatakan bahwa komisi terus menurun sehingga sulit, tetapi saya mengatakan bahwa saya tidak tahu urusan masa lalu dan bahwa di sini dan sekarang adalah awal yang baru. Karena sekarang adalah permulaan, sudah semestinya kami menatap masa depan dan merencanakan pertumbuhan. Selain itu, Woori Card hampir tidak menjalankan pembiayaan cicilan mobil maupun sewa guna usaha sehingga skalanya sangat kecil, tetapi dengan sedikit saja dijalankan, tingkat pertumbuhannya sangat tinggi sehingga ada ruang untuk menambah laba.

-Namun, persaingan di pembiayaan cicilan mobil dan sewa guna usaha juga ketat.

▷Kami bahkan belum sampai pada tingkat bersaing; kami hanya berupaya membesarkan sedikit rumah tangga kecil kami untuk menghasilkan laba. Pembiayaan cicilan mobil baru kami jalankan hanya untuk kendaraan baru, dan kami sedang bersiap untuk masuk juga ke pasar mobil bekas. Sebagai perusahaan kartu khusus yang kini memasuki tahun kelima sejak berdiri, membangun portofolio pendapatan yang beragam itu penting dari sudut pandang jangka panjang, sehingga masuk ke pasar baru selalu kami pertimbangkan.

-Perusahaan kartu lain tentu menjadi tegang.

▷Situasi perusahaan kartu papan atas dan Woori Card berbeda. Dalam situasi ketika penjualan kredit berbalik merugi akibat penurunan komisi merchant, jika Woori Card tidak dapat memperluas basis pelanggan dan menambah laba meski tipis, satu-satunya jalan adalah pengurangan tenaga kerja. Jika tenaga kerja dikurangi, menanggapi teknologi digital menjadi sulit dan daya jual semakin menyusut sehingga pangsa pasar makin turun dan laba makin berkurang. Benar-benar terjerumus ke rawa lingkaran setan. Agar Woori Card bertahan, kami harus menggantungkan diri pada perluasan basis pelanggan dan pertumbuhan laba. Harus ada pelanggan dalam jumlah tertentu agar kami dapat menjalankan layanan keuangan, pembiayaan cicilan mobil maupun sewa guna usaha, serta menambahkan bisnis lain untuk menghasilkan laba.

-Anda telah masuk ke Myanmar dengan bisnis pinjaman mikro (keuangan mikro).

▷Bisnis di Myanmar diperkirakan akan melewati titik pulang pokok mulai tahun ini. Ekspansi ke luar negeri kami jalankan dengan cara menimbun pengalaman, terlepas dari berhasil atau tidaknya. Meskipun demikian, tidaklah diinginkan jika perusahaan kecil seperti Woori Card masuk dengan dalih membuka pasar yang belum dikenal lalu gagal. Di Asia Tenggara, Woori Bank sudah banyak hadir, sehingga jika bank meminta, kami hendak masuk bersama dan mencoba menjalankan bisnis kartu. Saat ini kami menjalankan penjualan kartu melalui Woori Bank yang telah memperoleh izin badan hukum di Vietnam. Di Asia, kami menilai Vietnam, Myanmar, Kamboja, serta tambahan India sebagai tempat yang cukup baik untuk menjalankan bisnis kartu. Di Filipina, Woori Bank telah hadir, dan kami mengirim karyawan dalam perjalanan kerja sekitar lima bulan untuk meneliti apakah bisnis kartu layak dijalankan di sana.

-'Kartu Jeongseok' juga menjadi bahan perbincangan sebagai kartu pertama yang memanfaatkan lukisan Timur.

▷Saya sangat menaruh minat pada desain. Saya berpendapat bahwa sebagaimana isinya baik, bentuk yang memuat isi itu pun harus elegan dan berkelas. Saya ingin membuat kartu yang membuat orang sejenak memperhatikannya karena cantik saat dikeluarkan dari dompet, dan terlintas gagasan untuk memanfaatkan citra khas Korea yang belum pernah sekali pun dicoba pada kartu. Dari kantor saya terlihat istana kuno, dan gagasan itu muncul setelah melihat orang-orang berhanbok di sana. Karena itulah saya kemudian diperkenalkan dengan seniman Kim Hyun Jung. Ke depan, seri 'Kartu Jeongseok' seluruhnya hendak menggunakan karya seniman Kim Hyun Jung demi menjaga keseragaman.

Reporter Joo Myung-ho serene84@mt.co.kr

Penulis — Joo Myung-ho (serene84@mt.co.kr)