チョン・ウォンジェ・ウリカード社長「『カードの定石』で業界の『定石』になる」
マネートゥデイは2018年4月30日、チョン・ウォンジェ・ウリカード社長へのインタビューを通じて、「カードの定石」の発売背景と事業戦略を扱いました。チョン社長はインタビューで、カードのデザインに韓国画家キム・ヒョンジョンの作品を活用したことを明らかにし、今後発売するシリーズにも引き続きキム・ヒョンジョン作家の作品を使って統一性を図ると述べました。
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［マネートゥデイ チュ・ミョンホ記者］［［マネートゥデイ招待席］「発行量を確保して金融収益を増やす…ウリ銀行との連携でシナジー効果を創出」］
マネートゥデイ招待席 チョン・ウォンジェ・ウリカード社長インタビュー
「こんにちは。『カードの定石』チョン・ウォンジェです」
チョン・ウォンジェ・ウリカード社長が人と初めて会って自己紹介するときに言う言葉です。「カードの定石」は、彼が社長就任から3カ月で打ち出した新商品です。現在はポイント型が出ており、今後は割引型などが次々とシリーズで登場します。
この商品は、カードの基本に忠実だという意味で「定石」ですが、内容は「破格」です。ポイントの基本積立率も0.8%と高いですが、特定の業種で簡易決済サービスを使って決済すれば、利用金額の6%まで積立されます。業界最高です。デザインも「破格」です。若い東洋画家キム・ヒョンジョン作家の作品を活用し、従来のカードとの視覚的な差別化が明確です。
チョン社長は今年、「カードの定石」200万枚の販売を目標に掲げています。これを基盤に、ウリカードの市場シェアを現在の9%から10%台へ引き上げるという構想です。果敢な目標でカード業界を緊張させているチョン社長に会い、事業戦略と計画を聞きました。
－これまでの「カードの定石」の販売実績はいかがですか。
▷発売初月に10万枚が発行されれば成功したカードだと言われますが、1カ月足らずで10万枚を超えました。新規会員の比重が高いという点が特に鼓舞的です。今年「カードの定石」だけで200万枚発行すると公言しましたが、1日にほぼ1万枚ずつ出ているので、十分に達成可能だと見ています。既存のクレジットカードより特典の範囲が広くポイント積立率も高いため、銀行の営業店でも「商品が良いので販売がしやすい」と言っています。
－特典があまりに良いので赤字カードではないかという疑問があります。
▷今はどのカードも手数料収益だけを見れば事実上すべて赤字です。カード加盟店の手数料率が継続的に下がる中で、信用販売部門は赤字に転じたと見るべきです。ただ、カードを多く発行して人々が多く使えば、カードローンやキャッシングなどの金融利用が増え、金融から利益が発生します。金融を使う顧客の比率が低くても、カードの発行量が多ければ絶対的な金融利用顧客が拡大し、利益が増えることになります。たとえば顧客100万人のうち5%が金融を利用すれば5万人ですが、顧客が200万人に増えれば同じ5%でも10万人になります。市場シェアを伸ばし、一定数の顧客基盤を確保することが重要な理由です。
－だから市場シェア10%台を強調するのですか。
▷市場シェアが最低10%にならなければ、カード会社として独自の生存は不可能です。それ以下なら再び銀行に入らなければなりません。10%になってこそ、薄利でもかき集めて自立できる収益を出すことができ、他業界との協業も可能になります。たとえばポイント交換のような提携をしようとしても、カードの発行数が少なすぎれば交渉になりません。顧客数の多いカード会社のほうが、協業のシナジーも大きいのではないでしょうか。
－金融当局がカード会社間の過当競争を注意深く見ています。
▷金融当局が過度なマーケティング費用を自制させているのは事実です。加盟店手数料の引き下げにより、すでに信用販売部門で利益を出せない状況でのマーケティング費用の拡大は、出血競争につながるからです。しかしウリカードは「カードの定石」が話題になったことでマーケティングを多くしているように見えるだけで、実際には他のカード会社と比べてマーケティング費用を多く使っているわけではありません。むしろこれまでマーケティングにあまりに消極的だったと思うほどです。
－カードの発行を増やすために最も焦点を置いているものは何ですか。
▷私の就任第一声はウリ銀行との関係強化でした。ウリ銀行はウリカードの最も重要な販売チャンネルですが、これまで十分に活用できていなかったというのが私の判断です。私自身、ウリ銀行で営業していたときはカードの連携販売をあまり考えませんでした。ですから役員たちには、業務に関係なく銀行の営業本部に出向いて対話するよう言っています。役員1人がウリ銀行の営業本部を5つずつ担当して管理するよう指示しました。ウリカードの役員のうち半分はウリ銀行出身です。ウリカードにはこういう良い点があるのでよく売ってほしいと、説明しお願いすることができます。銀行も最近は非利子収益を上げることが主要課題ですが、カードの新規会員を確保することは非利子収益を得るうえで大きな貢献となります。さらにカードは、銀行の顧客をメイン取引化するうえで最も重要な商品の一つです。私があまりにこの点を強調するので、今は銀行に行って「営業の定石とは何ですか」と聞けば、自ら「カードを売ることです」と答えてくれます。
－かなり攻撃的な営業のように聞こえます。
▷私は攻撃的な営業という言葉が嫌いです。攻撃的ではなく戦略的です。営業を増やそうとして利益が減り、リスク管理が緩むことは容認できません。収益性とリスクはしっかり管理しつつ、戦略的に多く売れる方法を考えなければなりません。銀行とシナジーを出せる方法、ウリカードの口コミが広がる方法、こうした販売拡大の方策について戦略的な接近が必要です。市場シェアを10%台に上げると言うと、一部からは目標が高すぎるという指摘もありますが、今年1月に8.1%だったシェアが今すでに9%水準まで上がってきました。基本に少し忠実であるだけでも、無理をせず可能な目標だと見ています。
－基本に忠実というのはどういう意味ですか。
▷まずカード商品が良くなければならず、すべての職員が徹底して顧客の立場で業務を推進しなければなりません。最近の組織改編で審査部を発行支援部に変えたのも、カード発行業務において対顧客サービスのマインドを高めるためでした。これを通じて営業志向的な企業文化を定着させ、会社と役職員がともに成長できる会社をつくることが目標です。
－今年の純利益の目標値はいかがですか。
▷昨年8月の零細・中小加盟店の範囲拡大と、来る7月の少額多件加盟店に対する手数料引き下げを考慮すれば、今年の純利益は昨年より減るのが当然です。それでも純利益を前年比160億ウォンほど増やすことを目標に据えました。私はカード会社の業務が今回初めてです。手数料が下がり続けて厳しいと言われますが、私は過去のことは分からず、今ここが新たな出発だと言っています。今が始まりなのですから、未来を見て成長を計画するのが当然です。さらにウリカードは自動車の割賦金融やリースもほとんど行っておらず規模は微々たるものですが、少し行うだけでも成長率が非常に高く、利益を増やす余地があります。
－しかし自動車の割賦金融やリースも競争が激しいです。
▷私たちはまだ競争するほどでもなく、小さな家計をもう少し大きくして利益を出してみようとしているのです。自動車の割賦金融は新車だけを扱っていますが、中古車市場にも進出しようと準備中です。発足5年を迎えた専業系カード会社として、多様な収益ポートフォリオを構築することが長期的な観点で重要であるため、新市場への進出は常に念頭に置いています。
－他のカード会社が緊張しそうです。
▷上位のカード会社とウリカードは状況が違います。ウリカードは加盟店手数料の引き下げで信用販売が赤字に転じた状況で、顧客基盤を拡大して薄利でも利益を増やせなければ、人員削減しか方法がありません。人員を減らせばデジタル技術への対応が難しくなり、営業力はさらに縮小して市場シェアがさらに落ち、利益はさらに減ります。まさに悪循環の沼に陥ります。ウリカードが生き残るには、顧客基盤の拡大と利益の成長に全力を注がなければなりません。ある程度の顧客がいてこそ金融サービスもでき、自動車の割賦金融やリースもでき、他の事業をつけて利益を出すことができます。
－ミャンマーに小口融資事業（マイクロファイナンス）で進出しています。
▷ミャンマー事業は今年から損益分岐点を超えると予想しています。海外進出は成功の可否を離れ、経験を積むかたちで進めようとしています。とはいえ、ウリカードのような小さな会社が未知の市場を開拓すると言って乗り込み、失敗するのは望ましくありません。東南アジアはウリ銀行がすでに多く進出しているので、銀行から要請があれば一緒に入ってカード事業をやってみようと思います。現在ベトナムでは、法人認可を受けたウリ銀行を通じてカード営業を行っています。アジアではベトナム、ミャンマー、カンボジアに加えてインド程度が、カード事業を行うのに良い場所だと判断しています。フィリピンはウリ銀行が進出していますが、カード事業を行うに値するかどうか、職員を5カ月ほど出張させて調査しています。
－「カードの定石」は東洋画を活用した初のカードとしても話題です。
▷私はデザインに関心が強いです。内容が良いのと同じくらい、その内容を収める形式も優雅で洗練されていなければならないと考えます。財布から取り出すときにきれいだと一度は注目されるカードをつくりたかったのですが、カードで一度も試みられたことのない韓国的なイメージを活用してみようという考えが浮かびました。私の事務室から古宮が見えるのですが、そこで韓服を着た人々を見て浮かんだアイデアです。それでキム・ヒョンジョン作家を紹介してもらうことになりました。今後「カードの定石」シリーズはすべてキム・ヒョンジョン作家の作品を使い、統一性を図ろうと思います。
チュ・ミョンホ記者 serene84@mt.co.kr